كيف تضع خطة تسويقية ناجحة؟

كيف تضع خطة تسويقية ناجحة؟

هل أنت مدير شركة، صاحب بزنس؟ .. هذا المقال لك. صدقني لا يمكن أن تسير الأمور في الحياة دون تخطيط. لكي تنجح في عملك ستحتاج لوضع أهداف ذكية، وتحول هذه الأهداف إلى خطة، ثم تتابع تقدمها نحو الهدف المنشود. القرارات التي ستتخذها أثناء تنفيذ الخطة يجب أن تكون مبنية على معلومات دقيقة. بهذه الطريقة يمكنك تعديل مسار الخطة لتحقق أهدافك. هكذا تتم الأمور. كيف نفعل ذلك؟

سنجاوب هنا على ثلاثة أسئلة أساسية .. كيف تضع خطة تسويقية ناجحة؟ وما هي الأدوات المستخدمة في مراقبة الخطة؟ وكيف تقيس نجاح الخطة؟

السؤال الأول – كيف تضع خطة تسويقية ناجحة؟

الخطوة الأولى وضع أهداف ذكية

الأهداف الذكية يجب أن تتضمن خمس عناصر وهي: أن تكون محددة، وقابلة للقياس، وقابلة للتحقيق (أي ليست خيالية أو صعبة)، ومرتبطة بنشاطك، ومحددة بوقت

بمعنى أنه إذا كان هدفك مثلا هو زيادة الأرباح إلى الضغف في العام المقبل. وقد حققت العام الماضي أرباحا 10 ألاف دولار. إذا هدفك هو تحقيق ارباح 20 ألف دولار بنهاية العام المقبل. (الهدف محدد أي محصور في الأرباح، وقابل للقياس من خلال الرقم، وممكن التحقيق، ومرتبط بنشاطك، ومحدد بنهاية العام)

الأهداف التسويقية غالبا ما تنحصر في واحدة من الآتي

زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

وزيادة حركة المرور على الويب.

إنشاء عملاء متوقعين جدد.

زيادة المبيعات.

زيادة ولاء العملاء.

الخطوة الثانية

تفتيت الهدف إلى أهداف إجرائية صغيرة. بحيث يحقق كل هدف إجرائي جزء من الهدف الرئيسي. هذه الأهداف الإجرائية تسمى أهداف الأداء. (أي الهدف وراء كل أداء أو عمل تقوم به). ويجب أن يترجم إلى رقم قابل للقياس

بمعنى أنك وفقا للمثال السابق بحاجة لوضع أهداف فرعية كالآتي

زيادة عدد المشتركين في النشرة البريد الاسبوعية بنسبة 50% حيث يتم الإعلان عن المنتجات

زيادة عدد المتابعين في الفيس بوك واليوتيوب بنسبة 50% حيث يتم أيضا الإعلان عن المنتجات

ومن ثم سيؤدي ذلك إلى زيادة نسبة التحويل إلى المتجر الإلكتروني بنسبة 100 في المائة

الخطوة الثالثة

تحديد الإطار العام للخطة. أسأل نفسك، من الذي على أن أصل إليه؟ وما هو المبلغ الذي علي إنفاقه في عملية التسويق؟ وفي أي قناة علي أن أنفق هذا المبلغ؟ وما هو المحتوى الذي علي أن أقدمه لأقنع الجمهور؟ وكيف يمكنني مراقبة كل ذلك؟ (أو ما يعرف بمؤشرات الأداء الرئيسية)

الخطوة الرابعة

تحديد مؤشر الأداء الرئيسي. وهو أداة يستخدمها أصحاب الأعمال لقياس مدى نجاح أعمالهم التجارية. أنه بطل القصة. لماذا؟ .. دعني أوضح لك الأمر. قلنا أن هدفك الرئيسي يجب أن يتم تفتيته إلى أهداف فرعية (إجرائية). وأنه يجب أن يترجم إلى رقم قابل للقياس. هذا الرقم هو ببساطة ما يطلق عليه مؤشر الأداء الرئيسي

فمثلا إذا كان هدفك هو زيادة المبيعات. وكان أحد الأهداف الإجرائية التي حددتها لتحقيق هذا الهدف هو زيادة التحويل إلى موقعك بنسبة 20%. فمن ثم ستحتاج لتحويل هذا الهدف إلى رقم قابل للقياس. هذا الرقم هو عائد النفقات الإعلانية. وعائد النفقات الإعلانية هو مؤشر يقيس مدى نجاحك في تحقيق هدفك الفرعي وهو التحويل. فإذا أنفقت دولار في الإعلان، وحققت من وراءه مبيعات بـ 21 دولار، فقد وصلت إلى هدفك، وإذا زاد الرقم فقد حققت فوق الهدف، وإذا قل الرقم عن ذلك فإنك لم تصل لهدفك. ومن ثم يجب أن تعرف لماذا لم تحقق الهدف لتقوم بتعديل الخطة

السؤال الثاني  – ما هي الأدوات المستخدمة في مراقبة الخطة؟

الأداة الأولى مؤشرات الأداء (المعادلات)

يمكنك مراقبة أداء خطتك بشكل يدوي باستخدام معادلات حسابية تقيس بها كيف تتحرك خطتك للأمام. وهذا ما يعرف بمؤشرات الأداء، ومن اشهرها

عائد النفقات الإعلانية: وهو عدد المنتجات المباعة مضروبًا في التكلفة لكل وحدة مقسومة على الإنفاق الإعلاني

عائد النفقات الإعلانية = ( (عدد الوحدات المباعة) * (تكلفة الوحدة) ) / تكلفة الإعلان

فإذا كان الإعلان يكلف 80 $ لبيع ثلاث وحدات من منتج، وتكلفة الوحدة 100 دولار، فإن عائد النفقات الإعلانية هو 3.75. أي أنه مقابل كل دولار ينفقونه على الإعلان، يجنون 3.75 دولارًا

( (3) * (100) ) / 80$ = 3.75 $

تكلفة الاكتساب: وهو متوسط التكلفة المدفوعة لكل عملية تحويل. ويحسب كالآتي: الميزانية / تكلفة الاكتساب (في صناعة ما). تكلفة الاكتساب هو رقم معياري ثابت. وكل صناعة لها رقم معياري خاص بها. يمكنك البحث على الإنترنت عن تكلفة الاكتساب الخاصة بالصناعة التي تعمل

الكلفة بالنقرة: وهو مقياس يستخدم في إعلانات الدفع بالنقرة. ويحسب كالآتي: الإنفاق اليومي / تكلفة النقرة (تحددها لك جوجل عندما تقوم بتشغيل إعلان)

عائد الاستثمار: وهو يقيس إجمالي العائد من جملة من الإنفاقات التي تقوم بها في أنشطتك التسويقية مجتمعة. ويحسب كالآتي: صافي الربح (إجمالي المبيعات خلال فترة الحملة – تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق

الأداة الثانية منصات القياس (المقاييس)

يمكنك استخدام أدوات مثل منصة جوجل التحليلية و منصة جوجل الإعلانية. هذه المنصات تتضمن مؤشرات الأداء السابقة، وتقوم بحسابها لك آليا. عليك أولا أن تصنع حساب على جوجل. ومن ثم ستجد هذه المنصات متاحة أمامك. ثانيا عليك أن تربط موقعك أو متجرك الالكتروني بهذه المنصات. ستساعدك هذه المنصات في ربط حسابك في جوجل بموقعك. بعدها ستبدأ هذه المنصات بقراءة حركة الأداء على موقعك وعرض مؤشرات الأداء الخاصة بأداء موقعك

الأداة الثالثة أختبارات الأداء  أ / ب

هو اختبار تقوم به عبر الإنترنت لاكتشاف الصغة الأفضل والأكثر نجاحا. فمثلا تصنع من الإعلان شكلين، الشكل أ والشكل ب. الشكلين يكونان متطابقان مع عمل تغيير واحد بينهما. كأن يكون مثال، الشكل الأول به صورة والثاني بدون صورة. بعد ذلك تقوم بنشر كل إعلان على فئة محددة من الجمهور لفترة محددة جدا، ثم تقيس النتائج لتحدد أي الصيغتين أنجح وأفضل أداءا. ثم تنشر الإعلان الأنجح. يمكنك تطبيق هذه الاختبارات على صفحات في موقعك، أو على النشرة التي ترسلها بالإيميل، وهكذا. هناك أيضا نوع معقد من هذه الاختبارات يطلق عليه اختبارات الأداء المتعددة. والتي يتم فيها عمل أكثر من نموذج لاختبار أيهم أفضل

السؤال الثالث – كيف تقيس نجاح الخطة؟

عندما تقرأ الأرقام التي تظهرها المقاييس ستحتاج إلى ترجمة هذه الأرقام إلى أفعال. بمعنى أنك إذا كنت مثلا قد أطلقت إعلان في جوجل، فعليك مراقبة مقياس عائد النفقات الإعلانية. فإذا كان العائد أقل من واحد فمعنى ذلك أنك تنفق على الإعلان أكثر مما تجني من ورائه من مبيعات. وإذا كان يساوي واحد فإنك تنفق قدر ما تجني. وإذا كان أعلى من واحد فإنك بدأت تحقق أرباحا. ومن ثم بناء على الرقم عليك أن تقوم بفعل ما لتصحيح المسار أو تحقيق المزيد من النجاح. أي أنك بحاجة لتحويل الرقم لفعل. كيف؟

سنقوم هنا بإعداد تقرير مختصر يلخص نتائج عملك التسويقي من خلال الأرقام، ورؤيتك لكيفية تعديل المسار. هذا التقرير قد تعده لنفسك إذا كنت أنت صاحب العمل، أو للإدارة في مؤسستك إذا كنت تعمل في شركة، أو لعميلك إذا كنت تعمل بشكل حر لحساب عميل ما. كيف تعد التقرير؟

يمكنك تصدير البيانات من منصات القياس إلى جداول إكسل. في أكسل سيكون لديك مرونة أكبر لتحليل البيانات كيفما تشاء. فمثلا يمكنك مقارنة بيانات من حملات سابقة، أو فرز المقاييس بترتيب معين، أو تصفية واستبعاد بعض المقاييس. كذلك يمكنك تحويل الجداول إلى رسوم بيانية. هذه الرسوم البيانية ستساعدك على فهم ما يحدث وبناء رؤية واضحة

في الشركات الكبيرة قد يتطلب صناعة هذه التقارير أدوات أكثر تعقيدا. مثل استخدام لغات البرمجة بايثون وأر ولغة الاستعلام في قواعد البيانات إس كيو إل. فضلا عن المنصات التي تساعدك على عمل رسوم بيانية بشكل متقدم. ومن أهمها

Tableau | Datastudio.Google

ما الذي يجب أن يتضمنه تقريرك؟

أربعة أشياء يجب أن تضعها في هذا التقرير. وهذا سيقودك حتما لرؤية واضحة لما يجب أن تفعله لتعديل مسار خطتك نحو الهدف. أولا كتابة مقدمة تتضمن الهدف الذي ترغب في الوصول إليه، والمقاييس التي استخدمتها لقياس هذا الهدف. ثانيا عرض ملخص لجداول البيانات التي جمعتها. وثالثا الرسوم البيانية التي تلخص كل ذلك في شكل مرئي. ورابعا رؤيتك لكيفية تعديل المسار

هذا المقال هو ملخص سريع جدا لأهم ما يجب عليك عمله لتحقيق النجاح في خطتك